Há algum tempo eu venho acompanhando o desempenho de uma empresa parceira cujo foco está numa carteira muito especial de pequenos varejos. Seu cadastro de 12.000 clientes é composto por “moveleiros”, pequenos hotéis e pousadas e supermercados de até 4 check-outs, todos localizados em cidades muito pequenas espalhadas por todo o país

Esta minha parceira não compra nada. Nâo é atacadista nem distribuidora. É pura e simplesmente uma empresa de representação comercial que há 10 anos vem servindo produtores de bens de consumo. Munida de um belo Call Center ativo e conhecendo a fundo sua carteira, esse pessoal é capaz de entender a dinâmica de cada um dos 12.000 pontos, o nome do dono, do que ele precisa, do nível de crédito que seu negócio é capaz de assimilar e, não raro, gerenciar o estoque do varejista. Pode parecer trivial mas o fato é que varejos de pequeno porte, em pontos fora muitas vezes fora das rotas das grandes transportadoras, representam tanto um problema quanto um achado para o fornecedor.

Problema porque trata-se sempre de compra fragmentada, de baixo valor por pedido. Tipicamente, a fábrica ou seus representantes, distribuidores e atacadistas “esquecem” desses potenciais clientes. São os “C” na curva de importância da carteira.

Um achado porque eles são milhares. Multiplique-se pedidos pequenos por milhares de pedidos e temos um mercadão pouco explorado. Com esse foco de negócio, minha parceira vai indo muito bem. Para um de seus clientes, uma grande empresa de bens de consumo, esse varejo picadinho já representa 18% do faturamento total da indústria, com nível de inadimplência da ordem de 0,4%.

Claro que há alguns problemas. A rede de assistência técnica não está muito perto, os produtos são expostos sem a técnica sofisticada das grandes lojas, o ponto de venda tem pouco glamour e o processo logístico precisa ser adaptado. Nada que 18% de aumento de vendas não justifique.

O Brasil é grande e seu mercado vem-se desconcentrando. Soluções comerciais eficientes precisam ser sempre buscadas. Aqui tem uma que funciona bastante bem há uma década.