O fenômeno sócio-econômico mais relevante dos últimos tempos é a ascensão da assim chamada Classe C . Os números do mais recente relatório Observador 2008, divulgado pela corretora francesa Cetelem, apontam para uma forte expansão numérica das pessoas nesta faixa de renda (adição de 23,5 milhões de indivíduos entre 2005 e 2007), a esmagadora maioria dos quais migrou das classes D e E (que emagreceram em 20 milhões de brasileiros). Considerando seus perfis médios de renda, constata-se uma espantosa redução da renda total das classes A e B (de R$ 787 bilhões em 2005 para R$ 745 bilhões em 2007) e das classes D e E (passando R$ 607 bilhões em 2005 para R$ 507 bilhões em 2007). Em contrapartida, a classe C, sozinha, aumentou sua renda de R$ 833 bilhões para R$ 1,1 trilhão no mesmo período.

As implicações disso para o empresariado são importantes. Em 2005, cerca de 50% do total de clientes de um hipermercado típico era de classe C, 15% eram D e E e 35% classes A e B. Como o ticket médio das classes de renda mais alta era maior, os clientes A e B representara algo como 60% do faturamento naquele ano, enquanto a classe C respondeu por 30%.

Agora nós temos uma classe C que expandiu de um terço em número de clientes e renda agregada. Que impacto isso potencialmente tem no mix de produtos?

Além do efeito mais visível no mix de marcas, há outro dado menos evidente mas que precisa estar na agenda do varejista. Com mais dinheiro e mais crédito, a classe C comprou imóveis e automóveis. Portanto, aumentaram também as demandas por produtos que digam respeito à casa ou ao carro do indivíduo. Entra aqui um enorme leque de categorias que vai de eletrodomésticos, móveis e faqueiros a alarmes, rodas e polidores.

Todos sabemos que as definições de mix, a quantidade de itens expostos de cada categoria e o espaço em gôndola dedicado a cada um resulta de estudos detalhados balizados pela experiência e pela influência do fornecedor. Alterações profundas de mix exigem mudanças de lay-out e afetam estoques e logística. Portanto, a questão que se coloca é: será que a Classe C atingiu um novo e duradouro patamar de renda e consumo ou tudo o que estamos vendo é uma bolha provocada por excesso de crédito e economia aquecida?

Não há uma resposta definitiva para esta pergunta. Os economistas, de modo geral, têm a percepção de que a migração é definitiva. Infelizmente o Brasil é mestre em desautorizar previsões econômicas, tanto as otimistas quanto as pessimistas. Por ora, o melhor é ir monitorando cuidadosamente qualquer alteração no perfil dos clientes que entram nas lojas e, principalmente, identificando os produtos que eles procuram e não encontram. Perder venda é terrível mas remodelar a loja e precisar desfazer o serviço em poucos meses é ainda pior