Era necessário identificar, no mercado, clientes com necessidades sofisticadas e específicas que não estivessem sendo adequadamente atendidas pelos demais concorrentes. O mapeamento de mercado identificou oportunidades nos setores automobilístico, varejo de grande porte, insumos para construção civil, informática e telefonia, comércio eletrônico e produtos duráveis.

Identificou-se que parte das empresas operando nesses setores já eram atendidas em escala global pelo operador, porém com soluções específicas a cada país.

Foi desenhada uma estratégia específica para cada um destes setores envolvendo:

• identificação dos clientes potenciais
• identificação dos problemas e necessidades típicos e também dos específicos de cada setor, considerando a realidade Brasil e o perfil de cada potencial cliente
• identificação do atual provedor de serviços logísticos e respectivo grau de satisfação do potencial cliente com os serviços recebidos
• preços, nível de serviços garantido, problemas e impacto destes problemas no resultado do potencial cliente
• novos serviços de valor adicionado que pudessem ser ofertados aos potenciais clientes

A partir destes elementos desenhou-se a:

• estratégia de serviços e produtos por segmento de mercado focado
• política de preços
• política de qualidade
• política de comunicação e construção de imagem
• política de fidelização e relacionamento de longo prazo com clientes atuais e potenciais
• importação e localização de sistemas de informação gerencial específicos para a atividade de operação logística que trouxessem um ganho de performance ao potencial cliente
• perfil dos recursos humanos gerenciais necessários para atender o mercado
• estrutura de organização necessária
• investimentos necessários e orçamentação